NEGOCIACION

HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN Y EL MANEJO DEL CONFLICTO



"Nunca negociemos
desde 

el 

temor 

y 

nunca 

temamos 

negociar”
Jhon F. 

Kennedy

                                                 


¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?


Lo primero que debemos decir es que la negociación  se  conecta indiscriminadamente con lo relacionado con el conflicto, ya que la negociación es una herramienta para su solución. 

Para autores como Carlos Altschul, la negociación “es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo”

Para Schilling, la negociación, “es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego”

Para Añez y Castañeda, el termino negociación, tiene que 
ver con “lo que ocurre cuando dos partes tienen Intereses en Conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse”

Una vez presentadas las anteriores definiciones, es totalmente prudente dar mi propio concepto y tomando cada uno de los elementos de los anteriores autores, diría que la negociación es un proceso directo entre dos o más personas para resolver un conflicto entre  ellos, teniendo en cuenta que se reciben beneficios para ambas partes o eso es lo que realmente se pretende,que haya 
un gana-­‐gana, lo que tiene como consecuencia la satisfacción de los
 intereses de las partes.

Finalmente, y con el fin de contextualizar al estudiante sobre la negociación, debemos entender que ella es un tema de alta importancia, de ella dependen muchos factores que desarrollamos los seres humanos en la vida cotidiana, ya que la negociación puede ser sinónimo de éxito, si lo sabemos abordar correctamente, otra cosa que debemos tener en cuenta es que la negociación está presente en todos los aspectos de la vida, ya que utilizamos esta herramienta para acceder a algo, para pedir algo, para comprar un objeto determinado, tan es así, que la negociación está en aspectos familiares, comerciales y laborales.


ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN


 La pre negociación tiene que ver con la preparación de la misma, que abarca temas como por ejemplo la agenda, la información de la contraparte, la planificación y el análisis de la capacidad que las partes tienen para negociar.

 La negociación es principalmente el desarrollo normal del asunto, en donde se concentra el encuentro entre las partes, identifica la posición inicial y el intercambio de intereses, necesidades y de información.

 La pos negociación es principalmente el cierre, donde se evalúa el acuerdo, si lo hubo y además donde se hace un seguimiento a los compromisos adquiridos.


ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación se concentra principalmente en la preparación, la negociación y la evaluación. De esas etapas, que se relacionan con las vistas anteriormente, salen los elementos de la negociación, enumerados y explicados a continuación:

 1. Relación: tiene que ver con la habilidad para manejar las diferencias entre las partes,identificar las personas con que se va a negociar y determinar cuáles son los actores principales y secundarios.

 2. Comunicación: cómo va ser, cuál va ser el escenario y las reglas de juego, debemos tener en cuenta cuanto tiempo disponemos para negociar.

 3. Intereses: qué tipo de intereses se van a negociar, no se deben negociar las posiciones, se debe recopilar la información verbal y no verbal de cada parte y además reconocer los puntos legítimos.

 4. Opciones: se deben escuchar todas las opciones y anotar todos los puntos opcionales de las demás partes para ver cómo piensan y saber cuáles son los intereses en común.

 5. Legitimidad: se debe tener en cuenta quién es la persona con la que se va a negociar, si está en capacidad para hacerlo y además las partes se deben preparar en forma debida.

 6. Alternatividad: no se debe llegar a negociar sin varias alternativas, es decir, establecer mi método alternativo de acuerdo negociado (MAAN), además, se deben establecer las respectivas prioridades.

 7. Compromisos: tiene que ver con la resolución total del conflicto, es decir no dejar nada suelto, abarcar todas las necesidades de las partes, por medio de acuerdos viables y justos.



NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Y COMPETITIVAS

La negociación tiene dos concepciones o tipos, una tiene que ver con la ganancia de una de las partes y la pérdida del otro, es decir una negociación donde existe la confrontación y además no existe el sentimiento por el otro, esta negociación es la llamada competitiva. Por otro lado, está la negociación donde el beneficio es mutuo, es decir existe un gana-­‐gana para las dos partes, en el que existe un término de colaboración, con la satisfacción de ambos y la prolongación de la  relación por largo plazo, esta es la negociación colaborativa.

 En el siguiente cuadro se analizan de manera explicita cada una de las situaciones de las negociaciones respectivas:
Además de estas concepciones frente a la negociación, podemos tocar el tema de las negociaciones complejas, entendiendo sus características y lo podrán aclarar cuando se toque el tema del método DOFA para el análisis de la negociación.

NEGOCIACIONES COMPLEJAS

Este tipo de negociaciones son las que se repiten a través del tiempo, están relacionadas con múltiples problemas y además contienen múltiples partes, tienen necesidades intangibles, por lo que las hace más difíciles, porque está de por medio la confianza, la reputación y un precedente frente a la otra parte.

CÓMO SE MIDE EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación como lo hemos hablado a lo largo de la cartilla, es simplemente una vía para la solución, es decir que si tiene que ver con la solución se espera que esta arroje frutos positivos, por lo que tiene unos factores para la medición y evaluación del éxito con el que se desarrolló.
Una vez se haya evaluado el éxito de la misma, se procede a analizarla por medio de una matriz, que permite mostrar todos los resultados detallados y no a grandes rasgos, tema que veremos a continuación con la ayuda de la matriz DOFA.

 Los aspectos para medir el éxito de la negociación, que serán medidos en escala de mayor a menor, son los siguientes:

 1. El acuerdo fue viable y justo
2. Se planteó una relación a futuro
3. Los límites llegaron más allá de los que teníamos presupuestado.
4. Se solucionó o evitó el conflicto.
5. Se abarcó el mayor número de necesidades
6. Quién concedió más
7. Hubo pérdidas para las dos partes, pero le dolió más al otro.


MATRIZ DOFA PARA ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN

La matriz DOFA es una herramienta muy importante para el análisis y planteamiento de estrategias para determinar cuáles son las amenazas, las fortalezas, las debilidades y las oportunidades.

 En lo que se refiere a la negociación, ésta es una herramienta indispensable, que nos permite evaluar cuál es la posición de las partes dentro de la negociación y así determinar cada una de las estrategias que nos planteamos antes de llegar a la negociación. Este método de análisis se puede utilizar para mi negociación y para otras.
Para evaluar cada una de las estrategias, debemos tener en cuenta que existen aspectos externos e internos de la negociación que hay que tener en cuenta.

ASPECTOS INTERNOS:

1. Saber lo que quiero y espero de la negociación, es decir las necesidades que pretendo satisfacer al igual que la otra parte.
2. Estoy bien informado o preparado y como está la otra parte.
3. Conozco mi posición y la de la otra parte.
4. Tengo claridad sobre mis opciones y alternativas.
5. Qué tan seguro me siento y qué tan segura veo la otra parte.

ASPECTOS EXTERNOS:

1. Debemos saber si entramos a negociar o no.
2. Determinar si gracias a la negociación, se dio la perfección de la relación.
3. Si yo soy la única alternativa o tiene más alternativas la otra parte.
4. Fortalecer mi posición a futuro y que tal esta la otra parte.



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